С чего начать?
Разбор воронки продаж
Определим, что не так с воронкой продаж, если вы не понимаете, почему она не работает. Для отделов продаж возрастом не менее года, где внедрена запись диалогов и установлены некие правила работы. В отделе должно быть более 3х действующих сотрудников (не стажеры)
Что входит:
▸ Анализ конверсии
▸ Определение метрик эффективности
▸ Рассмотрение существующих мероприятий регулярного менеджмента
▸ Определение точек контроля показателей — планирование ресурсов и планов оплат
Разбор воронки заказывается собственником или РОПом и не презентуется команде
Что будет результатом?
▸ Разобранная воронка
▸ Рекомендации по изменению этапов воронки продаж и добавление этапов, которые позволят выделить группы лидов, которые находятся дальше / ближе к деньгам
▸ Рекомендации по изменению основных сущностей в CRM-системе (типы задач, карточек, контактов и чек-листы внутри CRM-системы)
Результатом будет прочищенная воронка и понимание, где находятся деньги и где застревают лиды, а также выявление пустых возражений отдела продаж. Также мы повысим скорость прохождения лида по воронке и составим конкретное ТЗ по изменению маршрута работы с лидами для повышения конверсии
Сроки: 3−5 рабочих дней
Стоимость: 50 000 ₽
Что входит:
▸ Анализ конверсии
▸ Определение метрик эффективности
▸ Рассмотрение существующих мероприятий регулярного менеджмента
▸ Определение точек контроля показателей — планирование ресурсов и планов оплат
Разбор воронки заказывается собственником или РОПом и не презентуется команде
Что будет результатом?
▸ Разобранная воронка
▸ Рекомендации по изменению этапов воронки продаж и добавление этапов, которые позволят выделить группы лидов, которые находятся дальше / ближе к деньгам
▸ Рекомендации по изменению основных сущностей в CRM-системе (типы задач, карточек, контактов и чек-листы внутри CRM-системы)
Результатом будет прочищенная воронка и понимание, где находятся деньги и где застревают лиды, а также выявление пустых возражений отдела продаж. Также мы повысим скорость прохождения лида по воронке и составим конкретное ТЗ по изменению маршрута работы с лидами для повышения конверсии
Сроки: 3−5 рабочих дней
Стоимость: 50 000 ₽
Оценка компетенций РОПа
Поможет в тех случаях, когда вы чувствуете, что проблема не в продукте или трафике — просто РОП «не дожимает»
Что входит:
▸ Диагностика РОПа по тестам — полный разбор с обратной связью и для собственника компании
▸ Определение как РОП понимает свою зону ответственности
▸ Оценка как РОП управляет воронкой
▸ Определение слабых мест в зоне администрирования
▸ Анализ выстроенного регулярного менеджмента, управления сделкой и управления эффективностью
▸ Определение, какие метрики РОП понимает и на какие потенциально воздействует (а какие метрики находятся вне зоны досягаемости)
▸ Оценка навыков продаж и лидерского потенциала РОПа
Потенциально побеседуем с несколькими менеджерами
Что будет результатом?
▸ Перечень обучений и навыков, которые нужно пройти и прокачать (не обязательно наше обучение)
▸ Понимание, каких сотрудников стоит нанять и какими людьми усилить РОПа
▸ Перечень инструментов, которые стоит добавить
В ходе этой процедуры мы не даем рекомендации сохранить / уволить РОПа. Результатом будет проект его прокачки и понимание как в него вкладываться
В стоимость входит несколько брифингов с собственником / директором компании и РОПом. Продукт подходит как для тех, кто воспитал РОПа из менеджеров, так и для тех, кто нанял его со стороны
Сроки: до 10 рабочих дней
Стоимость: 50 000 ₽
Что входит:
▸ Диагностика РОПа по тестам — полный разбор с обратной связью и для собственника компании
▸ Определение как РОП понимает свою зону ответственности
▸ Оценка как РОП управляет воронкой
▸ Определение слабых мест в зоне администрирования
▸ Анализ выстроенного регулярного менеджмента, управления сделкой и управления эффективностью
▸ Определение, какие метрики РОП понимает и на какие потенциально воздействует (а какие метрики находятся вне зоны досягаемости)
▸ Оценка навыков продаж и лидерского потенциала РОПа
Потенциально побеседуем с несколькими менеджерами
Что будет результатом?
▸ Перечень обучений и навыков, которые нужно пройти и прокачать (не обязательно наше обучение)
▸ Понимание, каких сотрудников стоит нанять и какими людьми усилить РОПа
▸ Перечень инструментов, которые стоит добавить
В ходе этой процедуры мы не даем рекомендации сохранить / уволить РОПа. Результатом будет проект его прокачки и понимание как в него вкладываться
В стоимость входит несколько брифингов с собственником / директором компании и РОПом. Продукт подходит как для тех, кто воспитал РОПа из менеджеров, так и для тех, кто нанял его со стороны
Сроки: до 10 рабочих дней
Стоимость: 50 000 ₽
Аудит системы продаж
Выявляем слабые места, оптимизируем клиентский маршрут и повышаем прогнозированность продаж
Что входит:
1. Внутренний аудит воронки
▸ Разбор воронки и правил работы менеджеров с РОПом
▸ Разбор проектов и механики консультаций
▸ Прослушивание звонков
▸ Общее задание для отдела по описанию своего видения точек роста отдела
2. Анализ клиентского маршрута
▸ Разбор точек касания по воронке
▸ Прохождение маршрута клиента (5 сценариев)
▸ Командный разбор инструментов
Что будет результатом?
▸ Разбор процесса совершения сделки
▸ Описание точек отвалов и роста конверсии
Определим точки роста, составим план внедрения изменений, выявим подконтрольные менеджерам факторы, определим причины растягивания сделок, составим маршрут клиента и определим метрики эффективности отдела продаж
Сроки: 2−3 недели
Стоимость: от 150 000 ₽
Что входит:
1. Внутренний аудит воронки
▸ Разбор воронки и правил работы менеджеров с РОПом
▸ Разбор проектов и механики консультаций
▸ Прослушивание звонков
▸ Общее задание для отдела по описанию своего видения точек роста отдела
2. Анализ клиентского маршрута
▸ Разбор точек касания по воронке
▸ Прохождение маршрута клиента (5 сценариев)
▸ Командный разбор инструментов
Что будет результатом?
▸ Разбор процесса совершения сделки
▸ Описание точек отвалов и роста конверсии
Определим точки роста, составим план внедрения изменений, выявим подконтрольные менеджерам факторы, определим причины растягивания сделок, составим маршрут клиента и определим метрики эффективности отдела продаж
Сроки: 2−3 недели
Стоимость: от 150 000 ₽
Диагностика команды продаж
Формируем понимание — как потенциал, компетенции и мотивация менеджеров могут быть синхронизированы с целями компании
Что входит:
▸ Тестирование каждого члена команды
▸ Анализ показателей конверсии
▸ Брифинг каждого члена команды
▸ Описание портретов команды по ключевым признакам
Описание портретов команды проводится по этим ключевым признакам:
1. Стили менеджмента
2. Типы мотивации
3. Коммуникативная модель
4. Ключевые навыки продаж
5. Гибкость и вариативность мышления
В диагностике можно задействовать несколько человек из отделов маркетинга или аналитики, которые участвуют в формировании трафика или обслуживании обеспечивающей продажи инфраструктуры
Что будет результатом?
▸ Заключение на каждого члена команды продаж
▸ Сводная таблица по итогам тестирования команды продаж
По каждому сотруднику предоставляются рекомендации: стратегия удержания в команде, методы постановки разных типов задач, необходимый уровень автономности в работе, оценка рисков невыполнения задач, а также прогнозы по конверсии клиентов и потенциальные сложности на разных этапах переговоров
Сроки: 3−5 недель
Стоимость: от 250 000 ₽ (для команды от 10 человек)
Что входит:
▸ Тестирование каждого члена команды
▸ Анализ показателей конверсии
▸ Брифинг каждого члена команды
▸ Описание портретов команды по ключевым признакам
Описание портретов команды проводится по этим ключевым признакам:
1. Стили менеджмента
2. Типы мотивации
3. Коммуникативная модель
4. Ключевые навыки продаж
5. Гибкость и вариативность мышления
В диагностике можно задействовать несколько человек из отделов маркетинга или аналитики, которые участвуют в формировании трафика или обслуживании обеспечивающей продажи инфраструктуры
Что будет результатом?
▸ Заключение на каждого члена команды продаж
▸ Сводная таблица по итогам тестирования команды продаж
По каждому сотруднику предоставляются рекомендации: стратегия удержания в команде, методы постановки разных типов задач, необходимый уровень автономности в работе, оценка рисков невыполнения задач, а также прогнозы по конверсии клиентов и потенциальные сложности на разных этапах переговоров
Сроки: 3−5 недель
Стоимость: от 250 000 ₽ (для команды от 10 человек)
Отдельные услуги
Запуск системы наставничества
Рассчитана на 3 занятия, в рамках которых с наставниками обсуждаются:
▸ Ключевая функция наставничества
▸ Построение программы наставничества
▸ Какие задачи ставятся наставникам
▸ Взаимоотношения между стажером и наставником
▸ Форматы мероприятий и как стажером принимается задача
▸ Уровень сложности задач для стажера на старте
▸ Критерии к написанию программы адаптации
Программа состоит из следующих блоков:
▸ Шаг 1: Объяснение собственнику / РОП как может и должна выглядеть система наставничества и мотивации сотрудников
▸ Шаг 2: Объяснение наставникам (если они уже назначены) как будет выглядеть система наставничества или выдача РОП инструкции, по которой он сможет самостоятельно вести стажеров и наставников
▸ Шаг 3: Обучение наставников участию в процессе адаптации новых менеджеров и объяснение, как составить простую программу адаптации
Сроки: до 10 рабочих дней
Стоимость: до 50 000 ₽
▸ Ключевая функция наставничества
▸ Построение программы наставничества
▸ Какие задачи ставятся наставникам
▸ Взаимоотношения между стажером и наставником
▸ Форматы мероприятий и как стажером принимается задача
▸ Уровень сложности задач для стажера на старте
▸ Критерии к написанию программы адаптации
Программа состоит из следующих блоков:
▸ Шаг 1: Объяснение собственнику / РОП как может и должна выглядеть система наставничества и мотивации сотрудников
▸ Шаг 2: Объяснение наставникам (если они уже назначены) как будет выглядеть система наставничества или выдача РОП инструкции, по которой он сможет самостоятельно вести стажеров и наставников
▸ Шаг 3: Обучение наставников участию в процессе адаптации новых менеджеров и объяснение, как составить простую программу адаптации
Сроки: до 10 рабочих дней
Стоимость: до 50 000 ₽
Стартовая базовая настройка AmoCRM
Два брифинга с РОПом или собственником, где мы выясняем какой маршрут проходит клиент. В рамках этой программы поможем:
▸ Выбрать оптимальный тариф, подходящий под минимальные задачи
▸ Настроить стадии воронки и первые автоматические действия
▸ Назначить типы задач и настроить оформление карточки
▸ Разобраться с подключаемыми модулями
▸ Описать правила работы в этой воронке
Также подготовим видеоматериалы, которые помогут будущим сотрудникам быть в курсе того, как настроена воронка. Мы не настраиваем сложные интеграции с IP-телефонией (можем подключить и помочь разобраться с подключением) и другие сложные модули
Сроки: 3 рабочих дня
Стоимость: 30 000 ₽
▸ Выбрать оптимальный тариф, подходящий под минимальные задачи
▸ Настроить стадии воронки и первые автоматические действия
▸ Назначить типы задач и настроить оформление карточки
▸ Разобраться с подключаемыми модулями
▸ Описать правила работы в этой воронке
Также подготовим видеоматериалы, которые помогут будущим сотрудникам быть в курсе того, как настроена воронка. Мы не настраиваем сложные интеграции с IP-телефонией (можем подключить и помочь разобраться с подключением) и другие сложные модули
Сроки: 3 рабочих дня
Стоимость: 30 000 ₽
Описание правил работы МОП
Мы создаем документ, который находится между должностной инструкцией и функциональной картой. В нем описываем:
▸ что входит в зону ответственности менеджера
▸ что он должен делать и что он реально может сделать
Мы помогаем устранить пробелы и создать документ, который определяет конкретные обязанности менеджера — не просто перемещение лидов по воронке или прием звонков, а назначение менеджеру определенной ответственности. Правила работы МОП позволяют правильно «законтрактовать» менеджера и описать, что от него ожидает компания. В дополнение к этой услуге идет мини-обучение с видеоматериалами
Сроки: 1 неделя
Стоимость: 50 000 ₽
▸ что входит в зону ответственности менеджера
▸ что он должен делать и что он реально может сделать
Мы помогаем устранить пробелы и создать документ, который определяет конкретные обязанности менеджера — не просто перемещение лидов по воронке или прием звонков, а назначение менеджеру определенной ответственности. Правила работы МОП позволяют правильно «законтрактовать» менеджера и описать, что от него ожидает компания. В дополнение к этой услуге идет мини-обучение с видеоматериалами
Сроки: 1 неделя
Стоимость: 50 000 ₽
Запуск службы контроля качества
Обычно службы контроля качества вызывают негативные эмоции из-за влияния их оценки на з/п менеджера. Мы же построим дружелюбную службу контроля качества. Основываемся на качественном выборочном прослушивании и оценке взаимодействия, уделяя внимание установлению контакта и приветствию, а не правильности использования скриптов
Предоставим формы-таблицы:
▸ Чек-лист оценки карточки (описание правильного ведения карточки в AmoCRM, корректировка правил если необходимо)
▸ Простая форма оценки качества карточки
▸ Форма оценки эффективности менеджера
Служба контроля качества отслеживает:
1. Конверсионные показатели
▸ Число звонков новым лидам в 1 сутки
▸ Назначение следующего звонка в течение 3х суток
▸ Какое количество переписки менеджер «сушит» в WhatsApp
2. Первичные параметры
▸ Дата, время, номер звонка, длительность
▸ Начало диалога: представление, установление контакта, вовлечение
3. Вовлеченность в диалог
▸ Общее число вопросов для выявления потребностей клиента
4. Критерии структуры диалога
▸ Открытые / закрытые вопросы
▸ Структура презентации (если требуется)
▸ Завершение диалога и итоги
Возможно привлечь к работе специалиста, с которым мы работали ранее, чтобы он оценил первые 50 звонков. Либо мы обучим человека из вашей команды, который в дальнейшем сам будет описывать все процессы
Сроки: 2 недели (5 уроков)
Стоимость: 100 000 ₽
Предоставим формы-таблицы:
▸ Чек-лист оценки карточки (описание правильного ведения карточки в AmoCRM, корректировка правил если необходимо)
▸ Простая форма оценки качества карточки
▸ Форма оценки эффективности менеджера
Служба контроля качества отслеживает:
1. Конверсионные показатели
▸ Число звонков новым лидам в 1 сутки
▸ Назначение следующего звонка в течение 3х суток
▸ Какое количество переписки менеджер «сушит» в WhatsApp
2. Первичные параметры
▸ Дата, время, номер звонка, длительность
▸ Начало диалога: представление, установление контакта, вовлечение
3. Вовлеченность в диалог
▸ Общее число вопросов для выявления потребностей клиента
4. Критерии структуры диалога
▸ Открытые / закрытые вопросы
▸ Структура презентации (если требуется)
▸ Завершение диалога и итоги
Возможно привлечь к работе специалиста, с которым мы работали ранее, чтобы он оценил первые 50 звонков. Либо мы обучим человека из вашей команды, который в дальнейшем сам будет описывать все процессы
Сроки: 2 недели (5 уроков)
Стоимость: 100 000 ₽
Внедрение метрик эффективности
Описываем ключевые показатели работы отдела продаж, отталкиваясь от верхней базовой метрики — зарплата менеджера. Выделяем до пяти уровней метрик и объясняем, что на них влияет
Это документ, который можно будет показать и презентовать в отделе продаж уже завтра. В нем объясняется, как менеджер влияет на свою зарплату через выручку, управление маржой, конверсию, средний чек и количество звонков — описываем 3−5 метрик
Сроки: 10 рабочих дней (до 3х брифингов)
Стоимость: 50 000 ₽
Это документ, который можно будет показать и презентовать в отделе продаж уже завтра. В нем объясняется, как менеджер влияет на свою зарплату через выручку, управление маржой, конверсию, средний чек и количество звонков — описываем 3−5 метрик
Сроки: 10 рабочих дней (до 3х брифингов)
Стоимость: 50 000 ₽
Простая аналитика в отделе продаж
Показываем, как отдел продаж может работать с аналитикой без дорогих дашбордов. Обучение предназначено для РОПа или собственника, которые хотят контролировать простые показатели. Объясним, какие показатели собирать сложно и дорого, а какие просто
Услуга продается отдельно и никак не связана с метриками эффективности
Сроки: 2 недели (3 брифинга и 2 урока)
Стоимость: 50 000 ₽
Услуга продается отдельно и никак не связана с метриками эффективности
Сроки: 2 недели (3 брифинга и 2 урока)
Стоимость: 50 000 ₽
Консультации B2B-маркетинг
В2В-маркетинг — комплекс инструментов, направленных на поддержку отдела продаж. Это система анализа, аудита и подготовки материалов, которые помогают отделу B2B продаж быть эффективным и добиваться результатов.
В услугу входит:
▸ Анализ материалов, которые высылает отдел продаж
▸ Аудит существующих точек касания
▸ Проработка точек касания
Сроки: 2−3 недели (7−8 консультаций)
Стоимость: 100 000 ₽
В услугу входит:
▸ Анализ материалов, которые высылает отдел продаж
▸ Аудит существующих точек касания
▸ Проработка точек касания
Сроки: 2−3 недели (7−8 консультаций)
Стоимость: 100 000 ₽
Персональные консультации
▸ Профориентационная диагностика (выявление особенностей личности, характера и профессиональных склонностей)
▸ Подготовка к переговорам
▸ Подготовка к переговорам
Франчайзинговый консалтинг
▸ Консультация по запуску франшизы
▸ Консультация перед упаковкой франшизы
▸ Аудит товаропроводящей цепочки (экспресс-анализ точек касания, отдела продаж и процесса сопровождения)
▸ Оценка компетенций сотрудников отделов сопровождения и запуска
▸ Экспресс-аудит процессов
Комплексные услуги для франшизных проектов не предлагаются, возможны только консультации
▸ Консультация перед упаковкой франшизы
▸ Аудит товаропроводящей цепочки (экспресс-анализ точек касания, отдела продаж и процесса сопровождения)
▸ Оценка компетенций сотрудников отделов сопровождения и запуска
▸ Экспресс-аудит процессов
Комплексные услуги для франшизных проектов не предлагаются, возможны только консультации